"No encuentres clientes para tus productos, mejor encuentra productos para tus clientes". Seth Godin.

Más que un juego de palabras, la mirada de Seth Godin es la de que hoy, más que nunca, es vital conocer muy bien a nuestros clientes. Conocerlos de otra manera, sabiendo muy bien qué piensan, qué les duele, que sienten..

Cómo son realmente nuestros clientes. Es la esencia de la empatía y po reso hemos insistido tanto en generar ese conocimiento dinámico, empático, dúctil y no rigidizar nuestra oferta, sino que todo lo contrario

Ya no es negocio obligar a que un cliente compre algo estandarizado, sólo porque así resulta más fácil la administración y así ha sido definido.

Tal vez es el camino fácil hoy, pero lo cierto es que si logramos preparar productos y/o servicios a la medida de lo que realmente quieren nuestros clientes, el cierre de negocio es inminente.

Y tú? Estás realmente ofreciendo una solución empática a tus clientes?

5 consideraciones para tu plan de marketing 2015 (*)

Estamos a ad portas del 2015 y muchas empresas de todo tamaño están en el proceso de esbozar su presupuesto y plan de marketing para el año que comienza.

Entendiendo que las comunicaciones y el marketing han ido evolucionando de una manera muy determinante, hemos identificado 5 consideraciones al menos que no pueden faltar en esta planificación.

1.- Conocer realmente a tus audiencias. Hoy los clientes son más exigentes, tienen más opciones de elegir y comprenden mejor sus dolores y sus necesidades. Están más empoderados y eso ha provocado que su manera de pensar, de sentir, de actuar recoge otros elementos menos tradicionales. Es muy posible que una mejor escucha de tus clientes actuales y potenciales te proporcione información extremadamente útil para generar resultados. Y ojo: a cada audiencia debes llegar con mensajes y medios empáticos.

2.- Alinear resultados de marketing con los objetivos de negocio.  Un gran aporte que la tecnología ha hecho al marketing es, sin duda, la posibilidad de medir y permitir un buen análisis de resultados, desplazando a la intuición tradicional. El Big Data, las herramientas de reporting, la cuantificación en tiempo real generan métricas otrora impensables. PERO cuidado! Si estas métricas no están alineadas con los objetivos del negocio, existe un alto riesgo de que la felicidad de la gente de marketing no sea compartida.. En una frase: “más que clicks, genera leads”. Y, aunque sea obvia la pregunta, ¿Conoces realmente los objetivos del negocio 2015?

3.- Protagonismo de los contenidos.  Justamente por la proliferación de mensajes, el empoderamiento de los consumidores y el acceso universal a la información, hay una clara tendencia a que tus potenciales clientes busquen contenidos permanentemente para tomar sus decisiones de compra. No importa en qué industria estás ni cuan “aburrida” sea la temática. Si provees un buen contenido conectado con los intereses de esos clientes que debieras cautivar, estarás captando y atrayendo nuevas oportunidades.  No es causal que el Inbound Marketing está resultando muy efectivo para complementar la estrategia de marketing comercial. Si generas contenido relevante y empático, lo más probable es que el interés de tus clientes potenciales se manifieste con naturalidad y descubras nuevas oportunidades para potenciar el negocio.

4.- Conversación efectiva con tus audiencias. Más que informar a tus clientes o prospectos, hoy es necesario conversar, dialogar con ellos. Y eso implica escucharlos, canalizar sus inquietudes. Las redes sociales, por definición, han revolucionado este principio. Si un cliente está descontento, le será muy fácil manifestarse. Eso está perfecto pero implica que la empresa esté preparada para transformar esa crisis en oportunidad. Ahora, hay redes sociales que funcionan mejor que otras dependiendo del tipo de clientes que tengas. Es importante a la hora de conocer a tu audiencia, identificar la red social más efectiva para ellos. Entonces, junto con tener el perfil en las redes sociales, es importante su gestión permanente de diálogo con las audiencias y la comunidad que se vaya generando alrededor de tu empresa. Esa comunidad deben ser en su mayor parte clientes actuales y potenciales. Al menos, esos son a los que debes darle foco.

5.- La coherencia. Este es un caso real y reciente: Un amigo llama por teléfono a la Funeraria 24 horas. No contesta nadie y, luego de un minuto exacto, aparece una grabación que dice: “Gracias por llamar a Funeraria 24 horas. Atendemos de 18.00 a 18.30 horas de Lunes a Viernes. Déjenos su mensaje.” Esto puede ser un caso extremo, pero lo cierto es que la coherencia de tu plan de marketing debe verse en todos los puntos de contacto con tus clientes actuales y potenciales.  Es increíble lo inhibidor de negocios que resultan pequeños detalles que empañan los esfuerzos de comunicación y marketing. Desde la sonrisa inicial en adelante. Esto es un desafío permanente.

Obviamente, dependiendo de cada caso, hay más y diferentes consideraciones. Pero, a la luz de nuestra experiencia éstas reflejan un buen punto de partida para todos quienes creen que el aporte de marketing a la organización cada vez es más relevante.

(*) Publicado en Puromarketing.com

Experiencia de Clientes en Chile

En su tercera edición semestral, el ranking de experiencia de clientes PXI-Praxis Xperience Index publica los resultados de la percepción de los chilenos en términos de la experiencia que viven con las principales empresas de servicio del país. Actualmente este ranking mide a más de 90 marcas agrupadas en los 26 principales sectores del país.

Baja aquí los reportes de Experiencia de Clientes en Chile (PDF) 
(Fuente: Praxis)

Descubra por qué el contenido de sus redes sociales puede ser aburrido (*)

Discutir con su pareja o desesperarse por comentarios absurdos son dos costumbres muy comunes de los usuarios de las redes sociales. Por mucho que entretengan y diviertan, las redes sociales ya están empezando a aburrir, y no es para menos.

Más de 1.000 millones de tuits son enviados cada 48 horas. De hecho, los tuits de un solo día podrían rellenar nada más y nada menos que 10 millones de páginas de un libro. Da igual que sea interesante o que no, parece que todo tiene derecho a ser publicado.

Minutos y horas leyendo este contenido “inútil” parece que cansa. Por ello, Mobile Delvv ha creado una infografía, “¿Por qué todavía estás aburrido?”, donde explica en una lista de razones, las estadísticas y los hechos acerca de por qué las personas se están aburriendo de los medios de comunicación social.

(*) Fuente: MarketingDirecto.com

Contenido Empático e Inbound Marketing: la combinación perfecta (*)

El constante bombardeo abrumador de publicidad, contenidos y ofertas que recibimos todos los días nos ha provocado un efecto paradojal. Cada vez somos más inmunes a los mensajes que nos envían.

No es extraño constatar la gran cantidad de ejecutivos que no lee, los niños multitasking, la poca comunicación personal, la escasa comprensión de lectura, la limitación para seguir instrucciones, de malos entendidos. En resumen, en este mundo lleno de sistemas y medios para comunicarnos, no nos estamos escuchando.

La atención efectivamente se ha transformado en “LA” moneda de cambio global. Si logro captar tu atención ya habré logrado algo no menor.

Por eso, le hemos dado una especial importancia a la empatía. Pareciera ser que la manera óptima de comunicarnos con otros hoy es poder generar mensajes que sean del interés real de nuestro interlocutor.

Ese es un gran desafío del marketing. Cómo hacer que se fijen en mi producto, en mi servicio, en mi empresa, en mí. Y no sólo que se fijen, sino que se genere una acción de preferencia.

La respuesta: contenido empático.

El consumidor de hoy busca, averigua, escucha a sus referentes. Desconfía de la publicidad. Quiere estar seguro de su decisión. Y para ello, el contenido que le haga sentido es el que captará su atención.

Por esta razón, el Inbound Marketing magistralmente se ha ido posicionando como la manera más efectiva de generar oportunidades en los tiempos actuales. Según Brian Halligan, CEO de Hubspot y quien hizo su tesis en el MIT sobre este tema, el Inbound Marketing es la estrategia de generar contenido relevante, de alto valor para quien lo lee, con el propósito de generar interés de los futuros clientes.

Dicho de otra forma, la gente hoy, más que nunca, consume la información que le interesa con un propósito funcional y si somos hábiles de encantarlos con contenido valioso (empático a final de cuentas), lograremos generar interés real de nuestros futuros clientes.

Si entendemos que para nuestra oferta tenemos un cliente típico, ideal, que tiene intereses bien definidos, inquietudes y sensibilidades características, nuestros mensajes deben ir en esa dirección, seduciéndolos, hablándoles de lo que realmente les interesa aportando un valor que ellos apreciarán.

El inbound marketing considera este tipo de mensajes que, puestos de manera inteligente en Internet y redes sociables (osea super “buscables”), serán viralizados y llegarán a audiencias que ni teníamos en nuestro radar pero que son perfectamente clientes potenciales.

El contenido es el rey. El contenido empático combinado con una estrategia de Inbound Marketing es la combinación perfecta.

(*) Artículo publicado en PuroMarketing.com

Métricas sin acción

Este posteo de Seth Godin en su blog es simple y nos interpreta totalmente:

"No midas nada a menos que tengas la convicción de que estos datos te ayudarán a tomar una mejor decisión o a cambiar tus acciones. Si no estás preparado para cambiar tu dieta o hacer tu plan de ejercicios, no te subas a la pesa".

Tan-tán.

Conectado desde el ...baño!

Todos lo sabemos. Pero esta infografía devela la verdad sobre la conectividad en el baño con números y estadísticas. Para considerar!! :-)

5 certezas sobre la Generación de Leads

Puedes tener el mejor material de ventas, el evento más espectacular, la campaña más increíble pero al final del día, el impacto que tendrá todo el marketing se apreciará en la cantidad y calidad de oportunidades de negocio generadas. Esta infografía muestra 5 elementos que deben conocerse sobre la Generación de Leads.

Los últimos videos publicitarios de Heineken

¿Qué le estamos pidiendo a las redes sociales para nuestro negocio?

Cada vez observamos más esta situación en empresas que hemos ido conociendo. Después de una evaluación interna, decidieron implementar las redes sociales para la compañía. En muchísimos casos no fue una decisión fluida.. los argumentos para hacerlo radican en razones como "la competencia lo está haciendo", "nos vamos a quedar atrás", "es innovador", "tenemos que conversar con nuestros clientes"...

Generalmente, los impulsores internos de esto, se han esforzado en proveer argumentos, estadísticas y mostrar que esa es la tendencia. Finalmente se buscan los correspondientes community manager, o agencias digitales o se le encarga esto a alguien, típicamente alguien de marketing.

Pasa el tiempo, se implementan las famosas redes sociales, en muchos casos se logran muy buenos números de fans, followers, contactos o como se llamen y comienza a gestarse la gran pregunta gran.

¿Para qué ha servido este esfuerzo realmente?

Las respuestas no tardan en llegar. "Pero miren el número de interacciones, de fans, de actividad que tiene la cuenta". "Hemos logrado engagement, hemos logrado formar una gran comunidad". 

Y ahí empieza a tensarse la situación. Porque esos números, que pueden sonar fantásticos, no sirven de absolutamente nada si no están linkeados con el negocio. Y para que estén relacionados con el negocio, es necesario preguntarse qué les queremos pedir a nuestras redes sociales.

Esto está pasando cada vez más y ejemplos hay muchos. Pero lo cierto es que la estrategia de redes sociales, para justificar su inversión, debe considerar los indicadores del negocio, antes que cualquier cosa. Y el desafío es justamente alinearse a esos indicadores, desde las métricas en las redes sociales. 

Por eso, insistimos, a la hora de implementar redes sociales en una compañía es fundamental que estén involucrados los líderes del negocio y que tengan una apertura para buscar el link que los une con los kpi sociales. 

Este diagrama, cuyo planteamiento original está en el blog ecuatoriano http://www.blog.shift.com.ec/, nos grafica de manera brutalmente clara la relación que deseamos que exista entre los KPIs del negocio y el de las redes sociales. 

A nuestro juicio, este aspecto es totalmente clave a la hora de implementar una estrategia de redes sociales exitosa.

Estadísticas y uso de redes sociales en el mundo

Este es un muy buen resumen de Leverage New Age & Media sobre el impacto y uso de las redes sociales más conocidas actualmente. La infografía es de abril 2014.

¿Cómo transformar los medios sociales en generadores de oportunidades de negocio?

Es la gran pregunta gran que tienen hoy todas las empresas que se han aventurado en armar sus redes sociales. Tenemos miles de fans y ahora qué? Acá una infografía que aborda ese desafío..
Aunque no es suficiente, pero estamos trabajando en abordar más ese punto.

Cómo generar leads con Social Media

Las selfies nos están haciendo cada vez más narcisitas

Una interesante infografía de BestComputerScienceSchools concluye que la tendencia de las selfies conecta en lo más íntimo con el narcisismo de los usuarios.

El Sindrome Selfie

"Demasiados ejecutivos piensan que son maravillosos con las personas porque hablan bien. No se dan cuenta de que ser maravillosos con las personas significa escuchar bien". Peter Drucker.

Cuando comunicaciones y marketing no dan resultados, no deshagas todo.

Muchas veces una visión simple que considera las audiencias estratégicas, mensajes empáticos y canales adecuados, es suficiente y sinónimo de éxito.

(Artículo de Emilio Filippi, publicado en PuroMarketing)

No son pocas las ocasiones en las que hemos visto que los líderes de una organización son críticos del departamento de comunicaciones y/o marketing. ¿Por qué? Porque no generan los resultados esperados..

Entonces comienzan a aflorar ideas como "hay que cambiar a todo el departamento", "mejor externalizar todo", "tenemos gente que lleva tiempo acá y los resultados no se ven", "sabemos que nuestra gente de comunicaciones y marketing tiene competencias, pero no vemos resultados en la organización", "las redes sociales tienen muchos fans pero no nos aumentan las ventas", "los eventos son carísimos y no nos reportan ventas", "estamos gastando millones en publicidad y es dinero botado a la basura".

Es así como se comete, a mi juicio, un error grave. Se contrata a un asesor externo o incluso un nuevo jefe de departamento que viene con sus propias ideas y se le da -un poco por la inquietud, otro por el fastidio- los poderes de hacer grandes cambios. Cambios de equipos, de personas, de sitios web, de gráficas, de todo. Y luego paradójicamente, las cosas no andan mejor sino que peor.

Porque se pierde el ritmo. Porque las personas que han sido por años parte de este proceso se sienten amenazadas y se resienten. Porque se van buenos elementos. Porque se genera un clima adverso y raro. Porque se pierde el foco. Porque es muchísimo más caro!

No digo que esto pase siempre, pero nos consta que ha ocurrido en las veces suficientes como para notarlo. Tampoco sostengo que no haya que hacer nada si hay recursos que no son positivos. En ese caso, es evidente que hay que cambiarlo. Pero eso es siempre así, en todo momento.

Entonces, la conclusión es que el recambio es malo o el marketing no sirve para nada y es puro gasto. Y les digo que esto lo he escuchado ya algunas veces en espacios de confianza con gerentes o directivos.

Desde nuestra experiencia, lo que ha ocurrido acá es que se evidencia que los esfuerzos de comunicación y marketing simplemente no están alineados con el propósito trascendente ni con los objetivos de la organización. En otras palabras, puede que tengan el equipamiento adecuado pero están apuntando a otro lado pues no hay una estrategia consistente con el negocio.

Ahora, qué pasaría si ponemos atención al quién, osea a las audiencias estratégicas. A conocerlas de verdad, entender como piensan, como sienten, sus drivers de decisión, sus propios códigos. Por otro lado, si con esto determinamos el mensaje empático que requerimos generar a cada una de estas audiencias y que sean, obviamente, consistentes con nuestra oferta. Por último, los canales de comunicación que nos permite llegar en forma natural a cada audiencia. Osea, es poco probable llegar a mis clientes a través de organizarles un campeonato de Golf si sé que ninguno de ellos juega ni le gusta el golf. Suena evidente esto, pero se sorprenderían que esto ha ocurrido!

El problema no es necesariamente de la calidad de los recursos sino que de la estrategia. Si lo miramos así, entenderemos con facilidad la importancia de las acciones de marketing y comunicación para generar valor.. Y eso es un tema que debe tener clarísimo el principal líder de una organización.

“La mejor publicidad es la que hacen los clientes satisfechos”. Philip Kotler.

“El departamento de Marketing utiliza muchas técnicas avanzadas para juntar producto y comprador de una forma que eleve al máximo los beneficios. Por ejemplo, regalan llaveros”. Scott Adams.

“Si crees que la publicidad no sirve, considera los millones de personas que ahora creen que el yogur es rico”. Joel Whitley.

“Nunca andes por el camino trazado, pues te conducirá únicamente hacia donde los otros fueron”. Graham Bell.

"Lo más importante de la comunicación es escuchar lo que no se dice".Peter Drucker.

"La negociación sugiere un compromiso, una posición ubicada en algún lugar entre dos posiciones existentes". Edward de Bono.

“Los minoristas, mayoristas y organizaciones de logística necesitan sus propias estrategias de marketing”. Philip Kotler.

“Cuando he alcanzado una victoria no vuelvo a utilizar por segunda vez la misma táctica sino que, según las circunstancias, varío mis métodos hasta el infinito”. Sun Tzu.

"Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella”. Stan Rapp.

"Quien habla, siembra. Quien escucha, cosecha."

"No hagamos suposiciones sobre lo que los demás piensan o hacen, no culpemos ni hagamos conjeturas. La manera de evitar suponer es preguntar , asegurándonos de que las cosas queden claras". Miguel Ruiz.

"El más útil de todos los talentos es el de no utilizar dos palabras cuando una es suficiente". Thomas Jeferson.

"Todos tenemos una enorme necesidad de ser comprendidos. Escucha a tu oponente". William Ury.

"No es creativo a menos que venda". Anuncio de la agencia Benton & Bowles

"En muy pocos casos sabe la gente lo que quiere, aunque diga que lo sabe". Advertising Age.

"Deje de anunciarse. Comience a innovar". Seth Godin.

"La diplomacia es el arte de hacer que el otro se salga con la nuestra". Daniele Vare.

"Para sus acciones, el hombre sabio ama escoger el momento oportuno". Lao Tse.

¿Para qué escuchas tú?

Si lo pensamos, esto es recurrente en la mayoría de las reuniones de trabajo. Es interesante ver la dinámica que se genera cuando hay encuentros de gerentes y cada uno tiene cosas que decir, pero la verdad es que poca disposición a comprender lo que los otros dicen.

Qué pasaría si realmente estos encuentros fueran realmente productivos donde ese gran output sea una cocreación con lo mejor de cada uno? Suena obvio, pero en la práctica no lo es.

Tarea para los tiempos que vienen.

"Pensamos que necesitamos más de la lógica que de la creatividad. Esta es una total y lamentable mala interpretación." Edward de Bono.

“Todo se trata de intentar cosas y ver si funcionan”. Ray Bradbury.

"Los únicos productos que tienen futuro son aquellos creados por gente apasionada". Tom Peters.

“Trate de que la ‘experiencia’ de la marca supere la ‘percepción’ que se tiene de ella”. Stan Rapp.

"La clave para un marketing exitoso: Enfoque, Posicionamiento y Diferenciación". Philip Kotler.

"La duda es el principio de la sabiduría". Aristóteles.

"No importa lo que hagas. Importa por qué lo haces". Simon Sinek.

¿Por qué los buenos líderes te hacen sentir a salvo?

Interesante visión para todos quienes tienen equipos de personas a su cargo. Simon Siniek postula que un gran líder es alguien que provoca que sus colaboradores se sientan seguros y que los lleva a un círculo de confianza. Pero crear confianza y seguridad implica tomar una gran responsabilidad. Para pensarlo..

“El marketing se está convirtiendo en una batalla basada más en la información que en el poder de las ventas”. Philip Kotler.

"No todo lo que puede ser contado cuenta y no todo lo que cuenta puede ser contado". Alberto Einstein.

"La estadística es una ciencia que demuestra que si mi vecino tiene dos coches y yo ninguno, los dos tenemos uno". George Bernard Shaw.

"Contenido=tráfico, tráfico=leads, leads=$$$". Alejandro Urízar, CEO de Latamdata

"En el pasado tú eras lo que tenías, ahora eres lo que compartes". Godfried Bogaard.

"La psiquiatría/psicología es el único negocio donde el cliente nunca tiene la razón". S.Kent.

Kevin Alloca de YouTube: ¿Por qué se hacen virales los videos?

Kevin Allocca es el gerente de tendencias de YouTube y tiene pensamientos profundos sobre los videos tontos de la web. En esta charla de TEDYouth (La versión orientada para jóvenes de TED.COM), comparte las 4 razones por las que un video se hace viral. 

Si estás pensando realizar un video viral en un formato de típico, formal y aburrido video corporativo, desecha inmediatamente la idea...

Los videos más visitados, por miles e incluso millones de personas, pueden resultar absurdos a primera vista pero la verdad es que interpretan el comportamiento del usuario online que busca ser perturbado de alguna manera y, definitivamente entretenido. El humor, el ingrediente perfecto para viralizar videos!